Mercadotecnica Industrial
Mercadotecnica Industrial
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ASIGNATURA:
MERCADOTECNIA INDUSTRIAL Código:
141215003 Titulación:
INGENIERÍA INDUSTRIAL
Curso: 5º
Profesor(es)
responsable(s): PABLO VIVANCOS LÓPEZ Y
EVA TOMASETI SOLANO Departamento:
ECONOMÍA DE LA EMPRESA Tipo (T/Ob/Op):
T
Créditos (T+P):
6 Descriptores
de la asignatura según el Plan de Estudios:
Mercadotecnia Objetivos
de la asignatura: Dotar
al alumno de conocimientos y habilidades que les permitan entender y participar
activamente en la gestión comercial de empresas dirigidas a mercados
industriales mediante el estudio de los conceptos básicos relativos al mercado
y al marketing-mix. Asimismo, se aplicarán los conocimientos adquiridos a casos
reales. Materias
relacionadas con esta asignatura:
No procede Programa de la asignatura A.
Programa de Teoría: Tema 1.- Naturaleza y
alcance del marketing industrial 1. Naturaleza y
fundamentos del marketing 1.1. Concepto y elementos
del marketing 1.2. La orientación de las empresas hacia el mercado 2. Los bienes y servicios
industriales 3. La demanda industrial 4. El marketing industrial y el
marketing de los productos finales Tema 2.- El entorno y los
mercados industriales 1. El entorno del marketing
industrial 2. El mercado industrial 3. La competencia 4. Valoración de la
competencia y análisis DAFO Tema 3.- La estrategia de
marketing industrial 1. La planificación estratégica en
los mercados industriales 2. Proceso y desarrollo
de planificación estratégica 3. Diseño de la estrategia de marketing 4. La aplicación de la estrategia
en la empresa Tema 4.- El comportamiento
de compra 1. La función de aprovisionamiento 2. El comprador industrial 3. Compra
industrial/compra productos de consumo 4. El comportamiento de compra
industrial 5. El centro de compras en la
empresa 6. El producto de decisión de
compra industrial 7. Situaciones y
modalidades de compra industrial 8. Transacciones y
alianzas estratégicas Tema 5.- La investigación
de mercados 1. La investigación de mercados en
la estrategia industrial 2. El proceso de investigación de
mercados 3. Las fuentes de información en
mercados industriales 4. Desarrollo de la
investigación: la recogida de datos 5. Análisis de datos y
presentación del informe Tema 6.- Demanda y
segmentación de mercados industriales 1. La función de demanda. 2. La cuota de mercado y la curva de
experiencia 3. La segmentación de mercados 4. Criterios de
segmentación en mercados industriales 5. Identificación y
selección de segmentos Tema 7.- Las decisiones
sobre productos industriales 1. Concepto y
dimensiones del producto industrial. 2. El ciclo de vida del producto. 3. Análisis de la
marca. 4. Imagen y
posicionamiento de productos y marcas. 5. Análisis de la
cartera de productos. Atributos. Tema 8.- Decisiones de
lanzamiento de nuevos productos 1. Concepto de producto
nuevo. El dilema del desarrollo de nuevos productos. 2. Planificación del
lanzamiento de nuevos productos. Etapas. 3. Proceso de adopción
y difusión de innovaciones en la empresa. 4. Eliminación de
productos. Frenos a la eliminación de productos. Tema 9.- Decisiones sobre
precios 1. Concepto de precio y
su influencia en las decisiones de compra. La elasticidad. 2. Factores
condicionantes en las decisiones de precios. 3. Procedimientos de
fijación de precios. 4. Estrategias en la
fijación de precios. 5. El precio como parte de la oferta
del producto. 6. Valorar en lugar de
poner precio. 7. Factores a tener en
cuenta para la fijación de precios en mercados industriales. Tema 10.- Decisiones sobre
comunicación 1. Concepto y objetivos
de la comunicación. 2. La venta personal. 3. La Publicidad. 4. La Promoción de Ventas. 5. El Marketing Directo. 6. Las Relaciones Públicas. Tema 11.- Las decisiones
sobre ventas y vendedores industriales 1. El proceso de venta personal. 2. Enfoques de venta
modernos. 3. La Dirección de ventas. Tema 12.- La distribución
industrial 1. Naturaleza y
funciones de la Distribución. 2. El canal de distribución. 3. Evaluación del canal
de distribución. - Tipos de canales de
distribución. - Modalidades de
distribución. - Factores
condicionantes para la elección del canal. Tema 13.- El plan de
marketing y el presupuesto comercial 1. La Planificación comercial
estratégica. 2. Formulación de la
estrategia comercial. 3. Análisis de la
situación. 4. Definición de los
objetivos. 5. Desarrollo de
acciones estratégicas. 6. Evaluación de una
estrategia comercial. 7. Feed-back y control de
resultados. 8. Contenido del Plan de
Marketing. B.
Programa de Prácticas (resumido):
C.
Bibliografía básica: -
“Dirección de Marketing”;
Kotler, Cámara, Grande. 8ª Ed. Prentice-Hall, 1995. -
“Dirección de Marketing. Edición
del Milenio”; Kotler, Cámara, Grande, Cruz. Ed. Prentice-Hall, 2000. -
“Marketing: Conceptos y
Estrategias” de Miguel Santesmases. Ed. Pirámide -
“Nuts, Bolts & Magnetrons. A Practical Guide for Industrial
Marketers”; Millier, Palmer. Wiley,
2000. -
“Gestión de precios”; Díez
de Castro. 3ª Ed. ESIC, 2001. -
“Estrategia de Marketing
Industrial”; Webster. Díaz de Santos, 1994. -
“Estrategias de Marketing para
mercados industriales: producto y distribución”; Vázquez Casielles, Santos
Vijande, Sanzo Pérez. 1ª edición. Ed. Civitas, 1998. -
“Business to Business
Marketing. Análisis & Practice in a Dinamic Environment”; Robert P.
Vitale y Joseph J. Giglierano. Ed. South Western, 2002. D.
Evaluación del alumno: -
Para su evaluación, la
asignatura se dividirá en dos partes: fundamentos (temas 1 al 6) y decisiones
(temas 7 al 13). -
La parte de fundamentos se
evaluará mediante un examen escrito compuesto por preguntas de desarrollo sobre
los conceptos teóricos explicados en clase. -
La parte de decisiones se evaluará
mediante un examen escrito compuesto por preguntas de desarrollo sobre los
conceptos teóricos explicados en clase y un trabajo a realizar en grupo durante
el cuatrimestre. El trabajo tendrá el 30% del peso de la nota de esta parte. -
La nota final de la asignatura
será la obtenida por media aritmética entre ambas partes, debiendo superar un
mínimo de 3 sobre 10 puntos en ambas. -
Para superar la asignatura el
alumno deberá obtener un mínimo de 5 puntos sobre 10 de nota final. -
No es obligatoria la asistencia a
clase. E.
Observaciones:
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MASTER